时间: 2025-04-15 12:51:37 | 作者: 松香树脂
从12月底上海到1月初的旧金山，动脉新医药与Alvin约了很久，终于在元宵节后在上海办公室见到了辉大基因的联合发起人兼CEO Alvin Luk。在动脉新医药印象中，作为一家明星基因治疗企业的辉大基因应该是非常奢华的，但当进入Alvin简洁干净的办公室时，看到几乎被一张桌子和三把椅子就占满了全部的空间，而背后的柜子中仅有一些办公用品和文件时，这一简洁与“辉大”之前给动脉新医药的印象形成了鲜明对比。Alvin给动脉新医药拿了一听无糖可乐，二人就这样聊了起来。
动脉新医药：先来问一个暖场的问题吧，你怎么样看待各国政策变化对创新药，尤其是基因治疗领域的影响？我们关切到一些国家提出了“本国优先”的策略，要求制造业回流，这件事会对行业造成什么影响吗？
Alvin：（大吃一惊）这是个暖场问题吗？（然后喝了一口无糖可乐，想了一会儿）。首先，我想澄清一件事情，你提到的“制造业回归本国”本质是就业问题，而非科学对立。
当前的市场环境无疑是复杂的，一些国家可能会带来政策上的变动，影响生物技术合作和市场准入。然而，我相信科学和创新能跨越边界。基因治疗和基因编辑在彻底变革医疗保健方面的潜力是被全球公认的，而中国和美国都处于这一变革的前沿。
对于辉大基因，我们的战略始终专注于科学研究，建立强大的合作伙伴关系，并继续执行全球愿景。尽管全球焦灼的事态可能会对市场动态产生一定的影响，但我们仍坚信，创新型公司——尤其是在生物技术领域——能够最终靠第一先考虑合作努力、临床成功和全球患者需求来应对这些挑战。同时，我们致力于与中美两国的监督管理的机构密切合作，确保我们的疗法符合全球最高的安全性和有效性标准，从而使我们在任何政治环境下能继续前进。通过保持强烈的全球视野并继续开发高影响力的基因疗法，我们始终相信辉大基因能够在全世界内显著贡献于解决未被满足的医疗需求，同时适应不断演变的地理政治学格局。随着全球市场需求的多样化，我们的目标是利用创新的基因编辑平台，帮助更多患者获得有效的治疗，而不单单是应对当前的政策变化。无论是在美国、欧洲还是中国，我们都致力于根据不同的地区需求和监管环境，快速调整并确保颠覆性疗法能顺利上市，最终惠及全球患者。
基因编辑技术的突破性使其成为中美共同关注的领域。在这样的领域中，我们坚持数据先行，让事实说话——无论是临床结果、生产的基本工艺，还是技术标准的持续改进，所有方面都必须严格遵守FDA、EMA（欧洲药监局）等全球监督管理的机构的最高标准。当科学足够扎实时，政治干扰自然会退居其次，因为真正的创新是全球共享的财富。 基因编辑疗法不仅能有效解决复杂疾病，还承诺为全球医疗保健带来持久的变革。这将推动全球生物技术行业的发展，促进一个更加合作而非对抗的全球环境。
动脉新医药：说到国际化，其实我们上一次相见还是在一个月前在旧金山举办的JP Morgan会议期间，我记得每次遇到你都是匆匆忙忙，而无意中看到你的日程表都从早上六点到晚上十点，而且半小时左右一个区隔。能不能帮我们介绍一下，您是怎么样看待JP Morgan的？您在这个会上都有些什么样的安排？
Alvin：在回答这样的一个问题之前，我想先阐明我对”国际化”的理解。辉大基因是一家全球化公司，我们的理念是”In Global for Global”。国际化不仅是“卖药到国外”，我认为国际化是分为几个维度的，包括团队的国际化、IP的全球保护、数据的国际化-即数据是不是会被国际合作伙伴所认可，以及很重要的一点，商业模式和思维方法的国际化。前三项都很容易理解，而第四项是，若要进行跨国合作，我们就需要深度了解我们合作方的需求，以及他们需求的底层逻辑是什么。而他们需求的底层逻辑往往和中国创新药的生态圈不一样，因此理解他们的需求和这些需求的最终的原因至关重要。这是我总结的一个公式，国际化不单单是IP保护乘以国际化数据乘以国际化团队，然后国际化思维是次方，这是一个升维的因素。
接下来回答你的第二个问题，J.P.摩根医疗保健大会（JPM）是全球生物技术行业最具影响力的盛会，它不仅是交易达成的场所，更是洞察行业趋势、捕捉战略机遇的关键平台。JPM汇聚了全球顶尖投资者、跨国药企、生物科学技术公司和行业领袖，其高强度的会议安排和多元化的交流场景，为参与者提供了与监督管理的机构、潜在合作伙伴和投资者深度互动的机会。之所以每年我们都会来参加JP Morgan，而且提前安排繁密的日程，其中一个最大的目的就是通过此平台了解国际潜在合作伙伴的需求，以及他们需求的底层逻辑。只有这样，我们才可以在清楚自己能力的同时，也了解合作方希望得到什么，从而促成合作。此外，JPM也是捕捉行业趋势（如AI驱动的药物研发、中国生物技术的崛起）的重要窗口，为像辉大基因这样的企业来提供了展示技术差异化、推进国际合作和加速全球管线落地的绝佳契机。
我们首先明确了参会目的，也就是Why-What-How中的为什么来（Why），然后再确定要聊什么（也就是What）和怎么安排（How）。在沟通内容上，我们围绕三大战略支柱展开：全球临床与监管战略、战略合作拓展以及投资者关系强化。公司通过与全球监督管理的机构沟通孤儿药认定策略，推进关键管线突变相关遗传性视网膜疾病、HG202的RNA编辑疗法针对湿性年龄相关性黄斑变性、HG204的RNA编辑疗法针对MECP2重复综合症和HG302的DNA编辑疗法针对杜氏肌营养不良症）的多区域开发；同时与跨国药企探讨基因编辑技术授权及递送平台合作，并与AI公司深化计算生物学合作。此外，辉大基因还与全球顶级基金同步更新临床里程碑和市场扩展计划，强化投资者关系。
在日程安排和会议管理方面，辉大基因会提前数月筹备，锁定关键会议，并确保与目标机构高层对话的机会。每场会议都设定明确目标，并预留“空白时段”应对突发机遇。针对不同对象，公司定制差异化信息，强调AI驱动的HG-PRECISE®基因编辑平台的技术优势、临床资产的First-in-Class潜力，以及中国市场的成本优势。
在今年JP Morgan上，我们通过主会场演讲、闭门论坛和非正式交流，捕捉到行业三大趋势：并购复苏、AI药物发现与基因编辑融合以及中国创新的全球化。这些洞察帮助公司巩固现有合作伙伴关系，并使我们在AI药物发现+基因编辑和罕见病疗法等关键领域树立了全球领导力。当然，在JPM的高强度节奏中，偶然性机遇往往最具价值。例如，一场早餐会的即兴讨论促成了与欧洲药企的AAV递送合作，而电梯间的一次短暂对话推动了与新加坡主权基金的融资谈判。这些经历印证了“准备越充分，运气越青睐”的法则。
动脉新医药：对于很多没有参加过JP Morgan大会，或者参加次数相对较少的国内创新药企业，您有什么建议吗？
Alvin：我记得很多年前我刚刚参加JP Morgan大会时，更多是怀揣着兴奋又担心的。那时我在主会场和各个分会场之间不断穿梭，更多地是听和看，很少说。因为不太清楚和谁说，以及说些什么。当然这已经是十几年前的事情了。回顾这十几年我在JP Morgan大会上走过的一些弯路和获得的一些经验，我给大家几个不太成熟的建议。
首先是明确来JP Morgan的目标，譬如了解行业动态，在会议上和谁进行什么方面的沟通（以及沟通的目的是什么，譬如合作管线，找投资等），或者是和老朋友们的聚会。如果是想了解信息，就要对大会的日程表及分会场日程表提前做一些功课，熟悉大会的日程和分会场安排；如果希望有机会能够找到一些合作伙伴做沟通，就一定要和这些沟通对象提前预约时间，甚至提前几个月把对手时间预约上。在这几个月里面，建议我们先要了解一下我们即将沟通对象的背景，他们是谁，他们所在机构是干嘛的，他们和我们沟通，希望从我们这里获得什么信息或者价值，然后依照我们的时间精力，针对性地制定沟通策略。
在战术上，依然是Why-What和How的问题。以辉大为例，参会前我们一般会问三个问题：
1. Why：为何需要见这家MNC（跨国药企）？是补足临床能力，还是拓展商业化网络？
2. What：对方要说明？比如某巨头跨国企业在AAV递送技术上存在瓶颈，而辉大正好能提供解决方案。
3. How：如何用20分钟说服对方？答案永远是数据——展示我们的编辑效率、脱靶率、以及美国FDA和EMA已授予的孤儿药资格和儿科罕见病资格。
这种“狙击手式”的精准沟通，让我们在JPMorgan上拿下了3项战略合作意向。
当然，大会上也遇到很多老朋友来参加，可以偶遇老朋友，一起喝杯咖啡或者可乐，或许会有意外收获。中国有句老话，叫做“知己知彼，百战百胜”，充足表现了老祖宗的智慧。
动脉新医药：您刚刚谈到了，参加JP Morgan的一个很重要目的是寻求合作。能从您的过往经历和经验中，和我们分享，作为像辉大基因这样的Biotech企业，在大会期间，是如何与这些MNC或者国内外的Biotech公司进行沟通的？
Alvin：你的问题越来越细致了，可能涉及一些敏感内容，但是我还是愿意多分享一些，期望给大家一些参考和启发。
我常年在世界各地出差，这样让我养成了早睡早起的好习惯。每天早上四点或者五点我就会起床，除了锻炼外，我会用这段不被打搅的时间进行大量阅读。（说着Alvin给我看了他电脑的屏幕，里面有某家大型MNC刚刚出炉的2024年财报）。因此，我的第一个建议就是，了解对方需要什么。信息可以从很多渠道获得，譬如上市公司的earning call或者财务报表，各家公司管理层，尤其是CEO和CFO分享的报告和采访等，从中我们可以得到非常宝贵的信息。当然，JP Morgan大会上各家公司的报告也不能错过，因为文字是没有感情的。如果能看到报告人的表情，听到他们的语气和观察他们的肢体语言，可以比报告获取更多更真实有效的信息。
我的第二个建议是，找到我们的核心价值，最好是差异化的核心价值。怎么定义差异化核心价值呢？并不是说我们认为自己很好，而是有充分的证据来证明，可以让信息接受方认可，我们确实具有独特的价值，而且这种价值是其他公司所没有的。
我的第三个建议，就是要有”客户思维”。你在曾经工作过的公司（曾经在丹纳赫工作）中可能学到了一个理念，叫做Customer Talk，We Listen（客户说，我们听），这就是非常典型和重要的客户思维。我们的优势和特点，如果不能帮助客户解决问题，客户根本不会在乎我们的。因此直击痛点，思考我们可以怎么样帮到对方，始终把所有的合作方和沟通方当做客户，以帮助对方创造价值为核心来沟通。
最后一个建议是，准确认知自己，了解我们擅长做什么和不擅长做什么，做好擅长的事情，把不擅长的事情交给擅长的人去做。这也就是人生智慧中的“减法” 哲学的体现。根据我们的战略，辉大基因不会成为一家大而全的公司。我们擅长做创新，专注于两件事：AI驱动的基因编辑工具开发，以及神经类与罕见病管线的全球化推进。因此，大家会看到在学术大会（如ASGCT、ESGCT等）上，辉大基因会有几十多个口头和Poster报告，针对我们擅长的东西，我们通过数据说话，以事实为依托做沟通和展示，而对于我们不擅长的，我们会寻找最合适的合作伙伴，实现大家合作共赢。
当然，我们团队还有一个很好的特质，我们具备”乙方心态”，期待可以成为合作伙伴成功拼图中的一部分，而不是全部。
（Alvin的回答让动脉新医药想起了刚刚出版的一本书《引爆营销与增长》中的一张图，即找到对方要说明，我们有什么，然后找到交集，这也就是合作方需要的我们的能力，而如果我们的这些能力是独特而不可替代的，就更容易和合作方达成一致，促进合作）
动脉新医药：我们了解到您行业中扎根很多年，在生物制品许可申请（BLA）和商业化过程中积累了丰富经验，涉及22种获批产品，涵盖小分子和大分子药物等多种领域。为什么以联合创始人和CEO的身份加入辉大这样一家初创公司？
Alvin：这个问题我被问过很多次，但答案始终如一——是颠覆性创新的吸引力。过去30年，我亲眼见证了小分子、抗体药物的黄金时代，但基因治疗是真正的“下一代疗法”。辉大基因的愿景与我高度契合：用AI驱动的基因编辑平台，致力于攻克单基因疾病、多基因疾病、神经退行性疾病等医学难题。
在很多大公司中，创新常受制于流程和风险规避；而在初创公司，科学决策更加灵活和迅速，这种速度是传统体系难以企及的。更重要的是，辉大团队拥有全球顶尖的科学家和一个以结果为导向、沟通高效的管理团队。与他们共事，让我感觉到纯粹、专注，且充满了探索和创新欲。
动脉新医药：最后一个问题，您是如何看待自己的角色？企业家？战略家？或者科学家？
Alvin：我肯定不是科学家。至于是什么家，我觉得自己更像是“不回家”（两个人大笑）。我从来不觉得自身的身份有多重要，重要的是我能为大家带来什么样的价值。如果一定要来定义自己的角色，我更希望成为“桥梁设计师”——搭建连接尖端科学与患者需求，连接中国创新与全球市场的桥梁的一个设计师。我喜欢游泳，享受水中的那种“静谧的掌控感”，这也时刻提醒我：战略如同游泳，既要精准发力，更要顺应水流。而辉大基因的使命，就是在这场基因治疗的浪潮中，与大家一起游向最远的彼岸。
采访整整进行了两个半小时，要不是Alvin接下来的日常表上密密麻麻的日程安排和动脉新医药急着赶往下一个城市，我们可能可以聊五六个小时。离开Alvin办公室时，动脉新医药再次扫了一眼Alvin简单的办公桌和清洁的桌面，脑子中浮出了那本经典的书籍名称——《商业至简》。
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